Valutare una Azienda VAD

Top Forces, un caso emblematico nel mondo VAD a Dubai

Il mercato della distribuzione a valore aggiunto (VAD – Value Added Distribution) nel Golfo, e in particolare a Dubai, continua a rappresentare una nicchia interessante per chi sa muoversi con agilità, conoscenza del territorio e relazioni consolidate. È un ecosistema ancora fertile, soprattutto per operatori specializzati e leggeri nella struttura, ma non mancano le insidie.

Una delle più ricorrenti è quella delle valutazioni fuori scala, spesso scollegate dai fondamentali economici. È il caso di Top Forces LLC, azienda operativa nella Free Zone DMCC, oggetto di una due diligence che ha messo in luce una forte discrepanza tra le aspettative dei proprietari e la realtà del business.

Va chiarito fin da subito che la valutazione espressa in questo report fa riferimento a una realtà piccola, seppur interessante, del mondo VAD. Il mercato della distribuzione IT industriale a Dubai è dominato da grandi player che generano ricavi medi superiori ai 500 milioni di dollari annui, con una struttura operativa fortemente consolidata. Tuttavia, in questo panorama si muovono anche nicchie di VAD specializzati, che operano a cavallo tra il ruolo di distributore e quello di reseller, adattando la propria identità in base alla convenienza commerciale.

Queste aziende di nicchia hanno un talento specifico: scoprire fornitori altamente focalizzati e introdurli nel mercato emiratino in modo mirato, soprattutto nel campo della cybersecurity. È proprio il caso di Top Forces, che ha saputo intercettare un’esigenza del mercato e offrirvi una risposta rapida e flessibile, anche grazie alla vicinanza strategica con il top management del proprio vendor principale.

Un modello costruito su una relazione privilegiata

Top Forces ha costruito la sua storia attorno a un vendor di riferimento nel campo della sicurezza informatica. Una relazione personale con il top management del fornitore ha permesso all’azienda di inserirsi precocemente nel mercato emiratino, conquistando alcuni clienti strategici nella sicurezza governativa a Dubai.

La formula è stata semplice quanto efficace: alternarsi tra il ruolo di system integrator e quello di distributore, mantenendo controllo sulla trattativa e sul margine. Una flessibilità operativa che ha garantito, fino a oggi, risultati apprezzabili e un posizionamento riconoscibile, seppur molto concentrato.

Negli ultimi tempi l’azienda ha tentato di diversificare, inserendo nel portafoglio altri fornitori specializzati – tutti con ricavi globali inferiori ai 350 milioni di dollari. Ma si tratta di collaborazioni ancora in fase embrionale. Il vero motore del business resta uno solo. E questo rappresenta un rischio concreto, soprattutto in un contesto come quello del software enterprise, dove i vendor possono essere acquisiti da multinazionali che ridefiniscono le strategie di canale, spesso tagliando fuori i piccoli partner locali.

Ambizioni alte, numeri piccoli

A fronte di un fatturato atteso per il 2023 di circa 5,96 milioni di dollari, con un margine lordo stimato al 28% e un utile netto previsto attorno ai 650.000 dollari, il management ha presentato una richiesta di valutazione pari a 9,52 milioni di dollari, basandosi su proiezioni di crescita lineare, mantenimento di margini altissimi (40%) e un multiplo di utile da tech company innovativa (P/E di 22x).

Una posizione difficile da sostenere, se si considera che l’intero business ruota attorno a un singolo vendor e che i costi fissi sono contenuti solo perché l’organizzazione è ridotta al minimo: nessun ERP, nessun CRM, contabilità gestita con software base, e un team ristretto che svolge più funzioni operative in contemporanea.

In termini di multipli realistici, la forchetta di valutazione calcolata sulla base del net profit e del book value si attesta tra 1,69 e 2,37 milioni di dollari. E anche proiettando un margine operativo netto prudenziale al 15%, l’investitore avrebbe un payback in 2–2,5 anni, a condizione di mantenere intatta l’attuale struttura di ricavi e relazioni.

Perché non si è proceduto

Alla luce di queste considerazioni, la trattativa non è proseguita.
Le ragioni sono da ricercare non tanto nella qualità del business – che, per una realtà di nicchia, resta interessante – ma nell’irrigidimento dei proprietari su una valutazione sproporzionata, poco negoziabile e non supportata da elementi strutturali.
È probabile che questa sia stata per loro la prima “prova di mercato” dell’azienda, e che l’euforia per gli ottimi risultati ottenuti abbia alimentato aspettative fuori target.

Una buona storia, ma non un modello scalabile

Top Forces è la classica buona storia locale: un team capace, relazioni forti, margini interessanti… ma non è un modello replicabile. Il valore reale è legato alla relazione con il vendor principale e a pochi Clienti Principali nella Sicurezza di Dubai. La richiesta di 9,52 milioni di dollari non è sostenibile da alcun punto di vista tecnico o finanziario.

In sintesi: il margine oggi c'è, ma il modello è debole. E nel mondo degli investimenti, la regola è sempre la stessa: non si compra il passato, si scommette su un futuro credibile.